Case study 04 · Handel detaliczny
Ceny i zamówienia przestały zależeć od wyczucia
Sprzedawca detaliczny z branży modowej. Szeroki katalog, sprzedaż przez własny sklep i kanały marketplace na kilku rynkach.
Problem
Platforma na wersji, która przestawała być wspierana. Ceny ustalane ręcznie, bez pełnych kosztów kanału. Nikt nie wiedział, które produkty zalegają, a które trzeba właśnie domówić.
Rozwiązanie
Migracja platformy na nowszą generację systemu, a na niej automatyczne mechanizmy decyzyjne: analiza rotacji i punktu ponownego zamówienia, pricing oparty na marży i rotacji oraz raportowanie rentowności z pełnym kosztem kanału.
Najważniejsza liczba
-20%+
o tyle spadł zapas zalegający - kapitał wrócił do obrotu
Punkt wyjścia
Firma sprzedawała dużo i nie wiedziała, na czym zarabia
Sprzedaż rosła, magazyn też. Problem w tym, że rosły niezależnie od siebie. Decyzje o cenie i o zamówieniu kolejnej partii podejmowali ludzie, którzy mieli dobre wyczucie rynku - ale przy kilku tysiącach indeksów i kilku kanałach wyczucie przestaje wystarczać.
Platforma na wersji systemu, która przestawała być wspierana - rosnące ryzyko i koszt utrzymania.
Ceny ustalane ręcznie, bez uwzględnienia pełnych kosztów kanału sprzedaży.
Brak wiedzy o tym, które produkty zalegają, które rotują i kiedy trzeba zamówić kolejną partię.
Marża per kanał nieznana - prowizje, koszt wysyłki i zwroty nie wchodziły do rachunku.
Kapitał zamrożony w zapasie, którego nikt systematycznie nie identyfikował.
Raportowanie sprzedaży bez podziału na kanał, typ produktu i rzeczywistą opłacalność.
Przebieg
Co zrobiliśmy
Najpierw platforma, na której da się cokolwiek zbudować. Potem mechanizmy, które podejmują decyzje szybciej i taniej niż człowiek.
Migracja platformy
Analiza stanu obecnego, określenie zakresu i prowadzenie zespołu developerskiego przez cały projekt - od pierwszego ustalenia po odbiór. Równolegle powstawały nowe moduły, których stara platforma nie była w stanie obsłużyć.
Platforma na wspieranej wersji, gotowa pod automatyzację.
Analityka zapasu i rotacji
Zbudowaliśmy automatyczne raporty pokazujące produkty zalegające, tempo rotacji każdego indeksu i moment, w którym trzeba złożyć kolejne zamówienie. Zamiast comiesięcznego przeglądu arkusza - lista, która sama się aktualizuje i sama zgłasza pozycje wymagające decyzji.
Produkty zalegające identyfikowane automatycznie, zanim zamrożą kapitał na kolejny sezon.
Automatyczny pricing
Ceny wyliczane na podstawie marży i rotacji, według reguł ustalonych z zespołem handlowym. Człowiek ustala politykę i progi, system stosuje ją do każdego indeksu w każdym kanale - codziennie, bez pomijania pozycji, o których nikt nie pamiętał.
Polityka cenowa stosowana konsekwentnie do całego katalogu, nie do wybranych produktów.
Rentowność per kanał
Przeliczniki obejmujące pełny koszt kanału: prowizję, wysyłkę i procent zwrotów. Do tego raportowanie sprzedaży w podziale na kanał, typ produktu i rzeczywistą marżę. Uzupełniająco wsparliśmy wdrożenie marketing automation.
Rentowność każdego kanału znana przed podjęciem decyzji, nie po kwartale.
Metoda
Automatyzacja to nie algorytm, tylko spisana polityka
Automatyczny pricing brzmi jak temat na sztuczną inteligencję. W praktyce to kilka reguł, które zespół handlowy i tak stosuje w głowie - tyle że nierówno, wyrywkowo i tylko do produktów, o których akurat pamięta.
Najtrudniejsza część projektu nie była techniczna. Było nią wyciągnięcie z zespołu tych reguł i uzgodnienie progów, przy których się je stosuje.
Uproszczony schemat reguł
Efekt
Co się zmieniło
-20%+
mniej zapasu zalegającego - kapitał wrócił do obrotu
3 mechanizmy
automatyczne: rotacja i zamówienia, pricing, rentowność kanałów
100%
kanałów z policzonym pełnym kosztem: prowizja, wysyłka, zwroty
1 migracja
platformy na wspieraną wersję, prowadzona od analizy po odbiór
Zmieniło się też coś, czego nie widać w liczbach: decyzje cenowe i zakupowe przestały być przedmiotem dyskusji. Zespół ustala politykę raz, a nie negocjuje ją przy każdym produkcie z osobna.
Nazwa klienta i szczegóły objęte umową o zachowaniu poufności. Opis ograniczony do zakresu naszych prac i efektów.
Ile kapitału macie zamrożone w zapasie, którego nikt nie liczy?
To pytanie ma zwykle konkretną odpowiedź - tylko nikt jej nie szukał, bo dane leżą w trzech różnych systemach. Audyt zaczyna się od zestawienia ich w jednym miejscu.